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等风来,当农业站上“互联网+”风口

2017-03-17 10:10:46   来源: 真格基金 

拿到“农业”这个主题的时候,我有些忐忑,这个主题太大又太陌生了。我第一个约访了农分期的创始人周建。

在采访的尾声,我问周建有没有什么个人的小目标,他说:“以前有个小目标,想当我们县城的首富,但我现在觉得这辈子都实现不了了。

“为什么呢?”

“因为我们县现在的首富是刘强东。”

听到这我差点笑出眼泪,但谁又知道农分期不会是下一个独角兽呢?

或者说,我们相信在我们没有看到的中国 20.25 亿亩农村肥沃的土壤上,有很多“独角兽”正在孕育、成长、厚积薄发,等待一个临界点冲到我们面前。

当我们在讨论人工智能、无人驾驶、知识付费等热门风口的时候,在中国 135 万平方公里的农村田埂,有一场更深更广的变革正在以燎原的姿态蔓延——土地流转在悄然改变中国的农业生产方式,影响了、并正在继续影响着中国人口总数 50.32%的 6.6 亿农民群体。

安徽省六安市,一座以毛坦厂中学而闻名全国的城市,距离北京 1030 公里。

49 岁的王荣祥是六安市裕安区江家店镇的种植大户。2009 年,原本在上海打工的他回到家乡重新捡起了老本行——种地。第一年出于谨慎,他只承包了 100 亩地,但是收获季的收入却很可观,这让他坚定了规模化种植的决心。一年后,王荣祥承包的土地数量翻了一番,但随着土地经营数量的迅速扩张,“借不到钱”成为他继续扩大规模的制约。

在中国传统金融体系中,农户多是被排斥在外的底层群体。农林牧渔占 GDP 贡献近 10%,但获得的银行贷款却不足 1%。农村征信体系的缺失,让我们所熟知的信用卡、抵押贷款、小额信贷等在农村难寻踪影。

对王荣祥来说,想购买一台 5 万元的农机意味着他要找到一位公务人员到银行进行担保,而且每个户口只能办 3 万元。国家对农机补贴范围缩小、补贴额度降低、农机经销商不再进行赊账,更是雪上加霜。2016 年 4 月,王荣祥通过当地的农业交流群了解到一家可以快速获取低息贷款的公司叫做农分期,抱着试试看的心态他申请了 5 万元贷款,用于购买农资,让他没想到的是第二天钱就到账了。

农分期是一家专注为农户提供农机、农资和土地租金分期服务的互联网金融公司,从 2013 年成立以来,已经为 2 万多农户提供了近 10 亿元的授信。公司从成立时的 3 个人,现在已经发展到 500 人的团队,开设了 100 多个办事处。

农分期的创始人周建,出生于江苏宿迁,六岁还不到就学着煮饭,七岁就开始下田。那会儿割麦子都是人力,周建拿着镰刀到田里收割,割完了再抱上平车,推到晒场脱粒。经历了两次创业之后,他把目光投向了自己熟悉的农村土地。

2013 年底,《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》颁布,决定在安徽试点土地流转和规模化,截至 2014 年年底安徽省土地流转面积达到 3393.1 万亩,广东、湖南、江苏、浙江等农业大省也紧随其后。而在土地规模化的早期,农户需要大量的资金来承包土地、购买农机,实现机械化。政策开始逐步落地、创始团队对农村场景熟悉,这让周建感觉自己找到方向了。

最初农分期养殖和种植行业都做,但试水了一段时间,周建发现养殖行业波动性大、风险高,养殖农户收入不稳定,最后搭进去了 200 多万,周建自己承担了损失。走了不少弯路,2015 年下半年,他下定决心专注做种植行业。

在安徽地区,每亩地每年的地租大概 700 元,化肥、农药以及农机的消耗也差不多 700 元,小麦一季产出 800 斤左右,水稻 1200 斤左右,一年两季冬种小麦,夏种水稻。按照目前的国家保护价小麦每斤 1.18 元、水稻每斤 1.38 元,刨去成本不算人工,每亩地能赚 800 多元。像王荣祥这样的农户如果包 500 亩地,一年能挣三四十万。所以对于大部分农户来说,每年两季收割后,完全有能力偿还贷款。

此外,农分期从个人、家庭、社会、财务以及过往经营状况等五个方面建立了风控评估系统。农户从农分期的借款,不打到农民账户上,而是直接划到经销商手里,农户把机器开回家,以此来锁定贷款的用途。

与其他用户类型不同,农分期面对的农户大部分在线上没有什么网络痕迹,所以农分期的线下团队每天的主要工作便是进行农户的资质审核,了解他们的过往经历和家庭状况,核算他们的经营流水,甚至路边大爷、村里的小卖部都是他们收集信息的来源。据周建介绍,每个农户的平均贷款额度大概七八万,平均放款时间 3 天,最快次日就能放款,而目前坏账率不足 0.1%。

“随着规模化程度的提高,在未来的中国农村,只有农户,没有农民。”据周建估算,未来 5-8 年内,我国的规模化生产的农户规模将在 500 万到 800 万户之间,农村金融发展规模非常可观。周建坚信这个群体未来的影响力。

而对于养殖户的资金难题,也已经有人开始通过新的技术和手段尝试解决。

原本深耕农业供应链金融的安心de利希望通过物联网技术将肉牛资产化,帮助肉牛养殖户解决资金难题,2016 年中上线了“云上牛”平台。

通过物联网芯片植入以及高清摄像监控、电子耳标设备和环境监测设备,“云上牛”搭建了牛场的后台数据管理系统,养殖户可以通过手机 APP 随时随地查看自己牛场的牛只情况和牛场的实时环境状况,节省了人工巡场的成本,降低了牛只丢失和患病的风险。用安心de利创始人刘延锋的话来描述就是把“最新最尖端的技术植入最古老的行业”。

除了辅助肉牛的养殖,更重要的意义在于,保险公司和银行等金融机构可以通过接口借助“云上牛”的风控体系,为养殖户提供低成本的资金,帮助中小养殖户扩大规模、促进生产和发展,使农场里的“牛”终于变成了可利用的资本。

在解决生产资金和生产过程问题之后,养殖户可以通过“云上牛”搭建的大宗贸易交易平台,将肉牛销售到全国各地,为养殖户的流通和变现提供了极大地便利。“云上牛”自上线以来,到 2016 年年底,每个月已经达到两三千万的交易额,而 2017 年,他们希望做到十个亿。

“钱从哪儿来?”我们相信这将越来越不再成为困扰亿万农户的难题。随着土地流转的深入,越来越多的资本和技术开始大规模地流向农村和农户,农分期和安心de利只是其中的先行军之一。

资金问题解决了,种植规模不断扩张,过去一个农民只管自己的“一亩三分地”,而现在面对数百亩的土地,“怎么种”成为困扰农户新的难题。

2013 年,人民网曾经发表文章介绍“不到 1% 的人口养活了 3 亿美国人”,在这惊人的数字背后,基础是已经发展了近半个世纪的美国农业综合体。但在美国从事农业的人口中,只有 12%专注在农业生产,有 33% 和 55% 的从业者提供“产前服务”和“产后服务”,也就是说相当于至少有 9 名农业从业者为 1 名农民的生产进行服务。

随着土地规模化的发展和人口老龄化伴随的劳动力缺失,在中国越来越多为农户服务的机构也涌现出来。

对于江苏昆山的刘师傅来说,每到喷药的季节都是最头疼的时候。他承包了 1000 多亩地,每次喷药至少要雇佣五六个人喷上个三四天。喷药这活儿,又苦又累,不仅要付工钱,还要请客吃饭、好好答谢,眼看过了喷药的最佳时期却招不到足够的人手,这甚至催生了一个当地的职业——“中间人”,每到农忙时节便到江西、安徽等地大批招工,收取一定的佣金。

2016 年,刘师傅开始尝试无人机植保,在农田管家的 APP 上下单,注明作物种类、面积等情况,农田管家便会派飞行队到田间进行服务。一千多亩地 1 天就可以完成喷洒,不仅时间短、效率高,最后核算成本还省了一半儿。

每次无人机一上天,周围的农户纷纷拎着药桶前来围观。农田管家的创始人余洋坦言“现在是获客的红利期,飞机一飞就有农户来下单,复购率达到 80%以上”。

农田管家的定位是“农业生产一站式服务平台”,做农业生产全程化服务,无人机植保就是他们提供的服务之一。

2016 年 3 月到 2016 年 10 月,农田管家已经累计服务了 10 万亩的土地,预计到2017 年 5 月,将服务超过 100 万亩的土地。

与农田管家相似,同样提供无人机植保服务的弧光航空是从无人机研发进行切入的。

载药量低、续航能力短、地形影响大是目前提高无人机植保效率的主要限制因素。拿载重和续航来说,日本雅马哈生产的大载重无人机执行植保任务的速度是目前国内常见植保无人机的2倍以上。

弧光航空团队花了一年多时间、历经六次大改动和数千小时测试研发出了一款起飞重量 100kg 的无人直升机 Ar-17,有效载荷达到了 30kg,单次起降喷洒 30-60 亩,适用海拔 2000 米以内的各种地形,使每天每机组 300 亩的喷洒效率提高到 1000 亩。

“无人机植保的专业性很强,飞手的熟练程度极大地影响了植保效率。”2016 年弧光航空的飞行测试团队实验性地服务了1万亩耕地。在这个过程中也遇到过很多“幺蛾子”,比如国内农药残渣特别多,容易堵喷头,再比如无人机在植物授粉期间作业将花粉吹落造成了减产。根据这些实际应用中遇到的问题,他们也在不断地改进着产品和服务。

在邻国日本,无人机植保率已经达到 60%。而在中国,16 亿亩种植面积,其中 10 亿亩适用于无人机植保,但目前无人机植保覆盖率还不到2%。随着土地流转加深,越来越多达到一定种植规模的农户开始尝试“新”的种植技术和劳动工具,无人机植保这个市场正在以每年 10 倍的速度火箭般扩张。

随着农业基础设施建设和社会化服务体系的不断完善,越来越多的新技术正在更深更广地应用到农业种植领域,物联网便是其中之一。

葡萄目前在我国的种植面积已经超过 1200 万亩,跃居世界第二,在我国果树生产中具有举足轻重的地位。但出乎意料的是葡萄种植却是一个颇具风险的行业。

2016 年国内经济形势整体下行,葡萄价格整体不高,而且盲目跟风种植,造成产能过剩,导致葡萄种植的亏损率超过50%,如何增加产品的附加价值、缩小种植风险对于经济作物种植农户来说是重中之重。 

“葡萄管家”就是这样一家面向葡萄种植户提供基于农业物联网和农学数据分析技术的葡萄生产托管服务平台。简单来说,就是通过在葡萄地里部署传感监测网络,采集葡萄生长过程中的环境与生理指标,结合专业的农学数据分析模型,为葡萄种植户提供包括水肥、栽培、植保和现场管理在内的全套生产管理服务,帮助农户提高每亩土地的产值与利润。

影响农产品价格的因素很多,产品具有稀缺性才能买上更贵的价钱。拿我们最熟悉的巨峰葡萄来说,批发价格一般在一斤 5 元左右,而错峰上市的高品质巨峰葡萄批发价可以达到每斤 10-12 元,日本引进的葡萄品种“阳光玫瑰”售价更是高达每斤 80 元,且仍供不应求。

因此“葡萄管家”服务围绕的核心就是打造产品的“稀缺性”:一方面从日本引进“阳光玫瑰”“夏黑”等优质品种,另一方面通过信息平台精确指导葡萄种植,提高葡萄品质和产量、减少气候病虫害对于果实的影响、错开上市时间提高产品价格。葡萄的平均糖度是17,“葡萄管家”种出来的葡萄可以达到 20 以上;葡萄一般在八九月大批量上市,而在“葡萄管家”可以将上市时间提前到六七月份,错峰上市极大地提高了葡萄种植户的收入。据葡萄管家创始人王筱东介绍,通过“葡萄管家”的指导可以将葡萄亩产值从 1.2 万元提高到 2 万元,农户的收入几乎翻了一番。

除了服务于农户,越来越多的大型种植基地也开始使用“葡萄管家”的信息系统。位于广西南宁的康佳龙葡萄种植基地,原先将葡萄园种植托管于一家农业公司,每年光技术员的人力成本就要二三十万。改用葡萄管家之后,每年只需要花费7万元,而且产能没有受到丝毫的影响。2016 年底,他们主动进行续约,还将服务面积又扩大了一倍。

2017 年,王筱东筹备了很久的“柑橘管家”示范园也即将面世。

相较于其他领域互联网公司火箭般的成长速度,跟农业相关的公司发展速度看起来可能没那么令人兴奋。“农业创业需要稳扎稳打,多年的积累。我们每一个产品的推出都需要大量的种植数据积累和分析,就算在海南水稻一年也最多三茬儿,更何况是经济作物。”对于公司扩张,王筱东并不着急,但他心里有一个更大的愿景,就是能够通过物联网的技术和手段,推动中国农业的“标准化”,从葡萄到柑橘再到数以千计的农产品种类。

我们常说农产品是一个暴利行业,但为什么目前农民的收入却很低?归根结底在于流通。

农产品销售的链条非常长,仓储成本和物流成本极高,冷链基础设施不完善,整体农产品贸易过程中菜品损耗达到 20%~30%。在销售环节上,一般一级大型批发市场加价 15%-20%,二级批发市场加价 100%-300%,留给农民的利润空间少之又少。

而美菜的出现带来了一些改变。简单来说,美菜是一个面向中小餐馆提供农产品采购的 B2B 电商平台。对于中小餐厅的店主来说,再也不用每天早上四五点起床到菜市场一家家采购菜、肉、米、面、调味品,只需要前一晚在美菜的 APP 上下单,第二天早上7点前,美菜便会将所需要的农产品送货上门。

现在,美菜已经覆盖了新鲜蔬菜、水产冻货、禽蛋肉类、餐厨用品、调料和米面粮油等八大品类、上千个 SKU。其中,绝大部分叶菜都由美菜进行直采,不仅保证了食品的安全性,而且美菜的冷链仓储和物流极大地减小了运输过程中的损耗,降低了采购成本,更为源产地的农民增加了持续稳定的收入,而这些农民在美菜内部被称为“合伙人”。

汪孝云是四川双流的一位农民,周围的人都称他汪老头,就是这样一位田间地头合伙人。最早跟美菜合作的时候,汪老头才种了五亩地,总是骑着一辆三蹦子运菜、卖菜。短短两年半的时间,五亩地变成四十亩,四十亩变成八十亩,八十亩又通过土地流转到一百二十亩,到今天,汪老头家里已经购置了两辆厢式车和一辆摩托车,从普通农民变成了“富农”、“地主”,成为发家致富的带头人合伙人,汪老头就是跟美菜一起成长起来的。说起美菜给自己的影响,汪老头朴实而直接,“美菜给了我胆子,我才敢放心扩大规模”。

对于源头直采来说,与农户建立起长期紧密的信任关系至关重要,能够极大地降低沟通成本,从源头保证产品质量,从美菜“合伙人”这个称谓可见一斑。这一点对于宜花的创始人荣超来说,更是深有感触。

宜花是目前中国最大的鲜花 B2B 供应平台之一,通过自主研发的IT系统,将1万多名花农和 3 万多家花店联结在一起,每天出货量达到 200 万枝鲜花。

每天收上来的数百万枝鲜花通过宜花自己开发的信息系统的管理,输送向全国各地,打通了产销环节,真正做到了“去中间化”。经过多年对鲜花物流的摸索,现在宜花的物流 70% 走冷链、30% 走空运,既保证了鲜花的质量,也控制了运输成本。

鲜花是高附加价值的农作物,能够持续、稳定提供高质量鲜切花的农户是稀缺资源。在宜花,进行鲜花采购的部门并不叫“采购员”,而叫“种植者关系”,他们定期拜访花农收集反馈,组织联欢会、交流会等各种市场活动,节假日还会给花农赠送礼品,用荣超的话来讲,就是“像对待客户一样对待供应商”。在宜花发展早期,很多花农抱着怀疑态度迟迟不敢合作,为了建立信任关系,荣超甚至曾经背着一麻袋的钱进行现金结算。

而现在,宜花在云南等主要鲜花种植地已经建立了良好的口碑,有质量标准、投诉路径、透明的电子化支付和稳定的采购额,让花农不再担心溢价、回扣等问题,也为他们带来了稳定的收益。

2016 年,宜花开始打造“种植者品牌”。将优质的产品包装打造成宜花专供品牌,质量花农维护,品牌宜花推广,从而产生更高的品牌溢价,很多花农已经被花店点名“我就要这个花农种的花”。

云南玉溪赵桅村的朱英启大哥就是从中的受益者,在宜花的帮助下他建立了自有花卉品牌“英启花卉”,把过去“看行情赌市场、挣钱多少基本靠坑”的状态,转向专注重种好鲜花。朱大哥去年的年收入达到了 40 多万,又新买了一辆哈佛 SUV。

农业大流通的角度上来说,面向商户(2B)主要靠渠道,而面向消费者(2C)一端更加看重的则是品牌。随着中产阶级崛起和消费升级,品牌为农产品带来的附加价值越来越高。

收入水平提高,消费者不再满足于“吃得饱”,而且要“吃得好”,对于食品安全、营养健康和食品质量的要求越来越高。在社群电商“有好东西”的平台上,农产品的平均客单价达到了 80~120 元,比十年前消费者对于农产品价格的接受度翻了几倍。

而品牌化的农产品则意味着信赖、安全与高品质,继“褚橙”“五常大米”“阳澄湖大闸蟹”等早已深入人心的农产品品牌之后,“阿克苏糖心苹果”“秭归红橙”、“秦岭一号猕猴桃”“阳光玫瑰青提”“智利车厘子”等也开始走入消费者的视野。

农产品与工业产品不同,受到区域、气候、土壤、水源、光照等众多因素影响,其中任何一个因素都有可能影响农产品的品质,产品质量得不到保证品牌打造便无从谈起。因此农产品品牌打造的第一步便是品控,越来越多的平台通过源头直采来保证产品质量。

拿新疆阿克苏的糖心苹果为例,阿克苏地区位于世界最大的内流河塔里木河腹地,地势北高南低,昼夜温差大,光照充足,土壤肥沃,种出的苹果糖度可以达到18度。除了得天独厚的地理位置优势,阿克苏果园采用冰川雪水浇灌、沙性土壤栽培,使苹果的果核部分糖分堆积成透明状,形成了世界上独一无二的“糖心”。每年极其有限的产量,也造成了市面上假“糖心苹果”盛行。

为了找到最正宗、味道最好的阿克苏糖心苹果,瓜熟蒂落的创始人张民在新疆呆了两个月,一个果园挨一个地进行选品。“用羊粪和花生米浇灌、坚决不打蜡、甜度高、没果渣”,是张民选择果园的硬性要求之一。最终,张民与二十多个农户和庄园达成了合作,采购了50多吨苹果,通过线上和线下平台销售到全国各地。

产品的稀缺性和差异性也是品牌溢价的主要来源。像前文提到的“葡萄管家”,正是通过种植稀缺品种、错峰上市,把一串葡萄的售价翻了几倍。

有了消费者需求的好产品,然后通过符号化、形象化的传播,将产品和品牌形成强绑定属性,不断加强消费者的认知,建立与消费者的信赖关系,形成自传播,褚橙就是典型的成功案例。

在“有好东西”创始人陈郢看来,打造农产品品牌的意义不仅是增加产品溢价。更可以通过市场机制让越来越多的农民意识到,采用更自然健康的方式进行种植,以更高的成熟度进行采摘,产品才能获得更高的售价和更多的收益,从而逐步改善农产品产地种植方式和供应链水平。从源头上推动,真正实现“让13亿人放心的餐桌”。

国家鼓励土地流转以来,农村生产组织形式发生了巨大的变化。曾经促进生产力发展的“家庭联产承包责任制”已经不能适应现代农业的发展,土地集约化、规模化经营是打造农业品牌的前提,土地流转制度向市场化转变,人才、信息、资本向农业领域倾斜,都极大地促进了品牌农业进程加速。

农业是一个需要稳扎稳打的行业,反观这些早先一步投身于农业大潮的创业者们,真格基金合伙人郑朝予总结了四个特点:有远见,有能力,吃得苦,耐得烦。这也恰恰是真格投人的标准:有学习能力、工作能力和个人影响力。

曾在华尔街就职的刘延锋、获得微软“董事长奖”的王筱东、“哈佛贝克学者”陈郢、做过村官的张民、“码农”转“花农”的荣超……他们虽然不出身于农业,但通过“高维打低维”,反而能够突破思维的局限,走出一条完全创新、加速变革的农业改造之路。

“在农业这个行业里,公司发展速度真的很慢,不论是打造产品、与农民建立信任关系还是高新技术的应用推广,都需要足够的耐心,不能急功近利。”几乎每一位创业者在采访中都如此表达。而支持他们走下去的,是对农业、对农民、对土地真正的热爱。

说到创业的状态,“你看过李连杰演的《投名状》吗?”被称为“十三哥”的宜花创始人荣超反问。“李连杰在里面说‘战战兢兢,如履薄冰’,我创业以来的心情就是这样的。”

2016 年,第十三个一号文件《关于落实发展新理念加快农业现代化实现全面小康目标的若干意见》正式发布,是继 2004 年中央一号文件发布以来,连续第十三次聚焦“三农”问题。中国 8 亿农民的问题解决不了,经济就无法插上腾飞的翅膀。

中国三农问题的解决,道阻且长。真格基金创始人徐小平谈到农分期曾表示,“农分期最伟大的地方就在于,它的信贷体系让资金和资产在农村能够流动起来,最终带来生产力的极大提升,为几亿农民创造财富的自由”。

而我们坚信,农业规模化的发展,将真正打通农业大生产和大流通,越来越多的人才、技术、资本及政策的投入,将催化出一个崭新的中国农业生态体系,从农业大生产中生产资料、生产资本、生产工具,到农业大流通中的渠道与品牌,无数的创业机会,正等待“独角兽”们的发现和捕捉。

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